Hoe productaanbevelingen het koopgedrag beïnvloeden

Hoe productaanbevelingen het koopgedrag beïnvloeden

Dat productaanbevelingen (suggesties) een succesfactor zijn voor e-commerce is wel bekend. Maar hoe beïnvloeden deze eigenlijk het koopgedrag? Uit onderzoek van Infosys blijkt dat 59% van de shoppers aangeeft dat personalisatie het koopgedrag beïnvloed. De beïnvloeding is niet altijd terug te zien in een directe aankoop, het kan ook invloed hebben op aankopen in de toekomst of zelfs aanbevelingen aan vrienden. Het effect van de aanbevelingen beperkt zich niet alleen tot trouwe klanten. Meer dan een op de zes shoppers (die niet merktrouw zijn) hebben mede door aanbevelingen van de verkoper een aankoop gedaan. Belangrijk voor u dus om hierop in te spelen.

Veel bedrijven kiezen er bewust voor geen aanbevelingen te geven omdat te veel afleidende items leiden tot verlaten winkelwagens. Echter 77% van de shoppers heeft aangegeven extra aankopen te doen door gepersonaliseerde aanbevelingen. Zelfs al doen ze geen aankoop, de aanbevelingen zorgen ook voor naams- / merkbekendheid. Daar komt bij dat aanbevelingen zorgen voor een betere merk loyaliteit bij consumenten en herhalingsaankopen. Personalisatie en relevantie door het gebruik van big data is hierbij echter wel van groot belang. Denk bijvoorbeeld aan het tonen van ‘klanten die dit artikel kochten, kochten ook..’. Hierdoor wordt het aanbod nauwkeuriger afgestemd op de behoeftes van de klant.

De technologie om inzichten uit big data en sociale media te halen en om aanbevelingen in webshops te tonen zijn er. Toch implementeert slechts 29% van de marketeers de gepersonaliseerde aanbevelingen op de website. Goed nieuws voor u natuurlijk, de kans om eruit te springen is groot aangezien 71% nog lijkt te worstelen met dit e-commerce element.

Soorten product aanbevelingen

Er zijn vele vormen van product aanbevelingen zoals:

  • een winkelbediende in een fysieke winkel die een nieuw goed lopend product toont;
  • een customer care manager die online informeert over een artikel dat past bij het artikel dat de klant koopt;
  • het tonen van relevante en goed onderbouwde up-sells en/of cross-sells in de webshop;
  •  
    In de banner is al een goed voorbeeld weergeven van Wehkamp die door ‘andere klanten kochten of bekeken ook’ aan cross-selling doet. Een ander voorbeeld is onze klant Koelstra die verwante producten toont.
    cross-sel-koelstra

    Mogelijkheden in Magento voor product aanbevelingen

    Bent u benieuwd hoe u cross-sells en up-sells in Magento Enterprise instelt? Onze online marketeer Marthijn, legt in onderstaande video uit hoe u rule based product relations van Magento Enterprise kunt instellen en toepassen.

    Magento Upsells, Cross-sells en gerelateerde producten

    upsell, cross sell, gerelateerde productenMagento biedt verschillende opties om bezoekers in je webshop te verleiden tot het kopen van meer producten en zo de bestelwaarde van een bestelling te verhogen. Zo kun je upselling en cross-selling inzetten en biedt Magento nog een derde mogelijkheid: gerelateerde producten (ook wel verwante producten genoemd). Lees hier wat het verschil is tussen upsells, cross-sells en gerelateerde producten en hoe deze opties werken in Magento.

     

    Upselling: verkoop een duurder product

    Stel je verkoopt stofzuigers. Als iemand op de productpagina van een bepaalde stofzuiger zit, kun je door middel van upselling proberen om die bezoeker te laten kiezen voor een duurdere stofzuiger. Vaak worden upsell producten bij een product getoond met een melding als: “Andere bezoekers bekeken ook…” of “Populaire producten”. Wil je graag dat een bezoeker een duurder product koopt, vergeet dan niet om duidelijk de voordelen van dat product te vermelden. Laat in het geval van stofzuigers bijvoorbeeld zien dat een duurdere stofzuiger meer zuigkracht heeft of een langer snoer.

    Voorbeeld van upselling op Bol.com:

    upselling bol.com

    Stofzuigerstore.nl toont de voordelen van de upsell producten: 

    upselling stofzuigerstore.nl

     

    Verkoop bijpassende producten en accessoires

    Een andere manier om de bestelwaarde van een bestelling te verhogen, is door bijpassende producten en accessoires te tonen. Verkoop bijvoorbeeld een extra stofzuigervoet bij de stofzuiger of stofzuigerzakken. Of laat bij een joggingbroek het bijpassende joggingvest zien (zie voorbeeld McGregor). Boven deze producten staat vaak een tekst als: “Klanten die product X kochten, kochten ook product Y”, “Handig bij dit product” of “Bestel direct mee”.

    Magento biedt je twee manieren om bijpassende producten en accessoires aan te bieden: Cross-sell en Gerelateerde producten. Het verschil tussen deze twee opties is het moment waarop de producten worden getoond. Gerelateerde producten staan op de productpagina bij het product zelf. Het is daarom belangrijk dat de gerelateerde producten die je toont heel relevant zijn. What’s in a name 😉

    Cross-sell producten worden getoond bij het winkelmandje. Hierbij gaat het meer om impulsaankopen en accessoires die handig zijn om mee te bestellen, zoals een waszakje bij het kopen van lingerie. Deze producten kunnen dus iets minder relevant zijn dan de gerelateerde producten.

    Voorbeeld van cross-selling op de winkelmandpagina op Hunkemöller:

    Cross-selling Hunkemoller

    Voorbeeld van gerelateerde producten op bol.com:

    gerelsteerde producten op bol.com

    Voorbeeld van gerelateerde producten op mcgregor.nl:

    gerelateerde producten mcgregor.nl

     

    Hoe voeg je upsells, cross-sells en gerelateerde producten toe in Magento?

    Ga naar het product waarvoor je de upsells, cross-sells of gerelateerde producten wilt bepalen. Selecteer vervolgens in het menu links welk type product je wilt toevoegen (upsell, cross-sell of gerelateerd product). Vervolgens kom je op een scherm waar je de producten die je wilt tonen, kunt aanvinken. Zie je geen producten staan, dan klik je op de oranje knop ‘Stel filter opnieuw in” rechtsboven. Lees meer in de knowledge base op magentoecommerce.com.

     magento upsell, cross-sell, gerelateerde producten