Klanten overtuigen met schaarste? Cialdini overtuigingsprincipes

schaarste
 
Maak jij al gebruik van schaarste om de verkoop in je webshop te stimuleren? Lees hoe je dit doet in dit laatste artikel van onze blogreeks over de zes overtuigingsprincipes van de Amerikaanse hoogleraar Robert Cialdini.

 

Introductie tot het overtuigingsprincipe schaarste

Je hebt het ongetwijfeld wel eens gezien bij het boeken van een vlucht. “Nu nog maar 2 stoelen beschikbaar voor vlucht KL 439. Momenteel bekijken 5 anderen dezelfde vlucht”. En met succes! Schaarste is het verschil tussen vraag en aanbod, waarbij de vraag groter is dan het aanbod. Schaarste wekt de suggestie dat iets meer waard is, waardoor je sneller beslist en soms ook bereid bent meer te betalen. Schaarste kun je inzetten op het gebied van aanbod (beperkt voorradig / exclusief) en door de tijdsdruk op te voeren (beslis binnen x aantal minuten)..

Hoe zet je het overtuigingsprincipe van schaarste in?

Denk bijvoorbeeld aan Google AdWords. Hoe meer mensen op een woord gevonden willen worden, hoe duurder het “keyword” wordt. En alle adverteerders willen met hun advertentie op een van de beschikbare advertentieposities op pagina 1 van Google komen.

Vrijwel alle webshops uit de reisbranche passen het principe van schaarste toe. Iedereen die een hotel heeft geboekt op booking.com weet wat ik bedoel. Waarom zien we dit dan nog zo weinig terug bij andere webshops? Op=op, nog slechts één shirt beschikbaar in maat M, 5 andere bezoekers bekijken momenteel hetzelfde product of speciaal voor jou verjaardag heb je 24 uur de tijd om een artikel met 50% korting uit te zoeken. Met dit soort meldingen is schaarste een krachtige tool die je kunt inzetten om meer te verkopen in je webshop.

Overtuigen met schaarste – praktische tips

We willen je niet verder vermoeien met alle wetenschappelijke bewijzen achter het principe van schaarste, maar geven je liever praktische tips hoe je dit overtuigingsprincipe in kunt zetten voor jouw webshop. Ook geven we je graag een aantal voorbeelden.

Tip 1:  Pas het principe van schaarste niet te pas en te onpas toe. Zodra mensen wantrouwig worden heeft het een averechts effect.

Tip 2Het principe van schaarste heeft alleen effect wanneer er een koopintentie is

Tip 3: Toon je voorraadinformatie per product en vermeld eventueel het aantal bezoekers dat die pagina ook aan het bekijken is.

Tip 4Bied de optie tot een snellere levering tegen meerprijs (schaarste van tijd)

Tip 5: Toon een timer bij een dag deal

Tip 6: Start de SALE met de maximale korting op één specifieke dag en bouw de korting verder af i.p.v. op (zie voorbeeld Schoenenfabriek onderstaand)

schaarste cialdini

Voorbeelden van schaarste

Een duidelijk voorbeeld van de inzet van schaarste zijn de bekende dagdeals. Denk hierbij aan Vakantieveilingen.nl, Groupon, Groupdeal.nl en Dagpas.nl. Stuk voor stuk concepten, waarbij je door de aftellende klok wordt verleid om zo snel mogelijk de deal van de dag te scoren.

De Schoenenfabriek geeft alle klanten de exclusieve kans om op de eerste dag van de sale ALLE schoenen met 40% korting te kopen. Enkel via de webshop op zondagmiddag van 17.00 – 23:59 uur. De dagen erna bouwt de korting verder af. Op deze manier wachten klanten niet af tot de korting het hoogste is, maar slaan ze direct hun slag.

Wil je meer achtergrondinformatie hebben? Enkele nuttige tips!

De toiletpapier ondernemer, Mike Michalowicz,  over schaarste (video)

Vakantieveilingen.nl past het schaarste principe van zowel aanbod als tijd toe (website)

Kunnen wij je helpen?

Wil jij meer weten over Human Centered Design (usability) en hoe dit de omzet van jouw webshop kan vergroten? Wij werken met de experts achter o.a. Bol.com en Greetz.nl. Neem contact met ons op voor de mogelijkheden. Lees meer over de andere principes van Cialdini op het Guapa blog.

Klanten overtuigen met sympathie? Cialdini overtuigingsprincipes

sympathie cialdiniHoe sympathiek vinden je bezoekers jouw merk, je producten en je medewerkers? Hoe groter de gunfactor, hoe groter de kans dat mensen iets bij jou kopen. Dit wordt uitgelegd door het overtuigingsprincipe sympathie, een van de zes overtuigingsprincipes de Amerikaanse hoogleraar Robert Cialdini.

 

Introductie tot het overtuigingsprincipe sympathie

Je hoeft geen hogere wiskunde gestudeerd te hebben, om te snappen dat je sneller iets bij iemand koopt die jij het “gunt”. Hoe krijg je als webshop eigenaar nou die gunfactor? Het begint bij sympathiek zijn. En wanneer vinden mensen je sympathiek? Bijvoorbeeld wanneer je iets gemeenschappelijks deelt (gelijkenissen) of wanneer je oprechte complimenten geeft. Simon Sinek beschrijft in z’n boek “Why?” dat het niet gaat om wat je verkoopt, maar waarom je het verkoopt. Wanneer jouw “why” een gemeenschappelijke deler is, zal je die gunfactor krijgen. Jij en je klant staan immers beiden voor dezelfde waarden. Het gaat lang niet altijd over de inhoud, maar juist om de band. Wanneer je op persoonlijk vlak gelijkenissen vertoont met je (potentiële) klant, omdat je bijvoorbeeld dezelfde hobby’s hebt, kun je ook de gunfactor krijgen en daarmee producten verkopen.

Hoe zet je het overtuigingsprincipe van sympathie in?

Een gemeenschappelijke factor kan ook een gemeenschappelijke “vriend” zijn. Laat bijvoorbeeld zien dat een vriend van een potentiële klant ook bij jou heeft gekocht. Hiervoor kun je Facebook Facepile inzetten of review functies. Dit lijkt veel op social proof, maar het gaat hier vooral om de aantrekkelijkheid van gelijksoortigheid. Het feit dat vrienden het liken wekt an sich nog geen sympathie op. Het gaat hier om een “gemeenschappelijke” vriend, waardoor er een band wordt gecreëerd. Een andere gemeenschappelijke factor kan het nastreven van gedeelde “doelen” zijn. Het kan bijvoorbeeld zinvol zijn om als bedrijf aan Serious Request mee te doen of een ander goed doel te steunen en dit aan je klanten duidelijk te maken. In al je teksten, afbeeldingen en ook de ‘over ons’ pagina kun je goed inspelen op “gemeenschappelijke” factoren, simpel door aan te geven waar jij voor staat. Een milieuverantwoorde klant zal sneller iets kopen bij een milieubewuste webshop, waar wordt gelet op verspilling van verpakking. Ook al is de prijs iets hoger! Iemand die een webshop wil beginnen en overtuigd is van Magento zal sneller voor een Magento gecertificeerd bureau gaan dan iemand die geen specifieke voorkeur voor een systeem heeft.

Sympathie kun je ook wekken door de juiste tone of voice in je teksten en de keuze voor bepaalde afbeeldingen of kleuren. Iemand die “Roze” mooi vindt, zal een positiever gevoel kunnen krijgen bij een webshop met een roze huisstijl. Daarom is het ook van wezenlijk belang om je doelgroep goed in beeld te hebben, persona’s te maken en je huisstijl en teksten hier op af te stemmen.

Overtuigen met sympathie – praktische tips

We willen je niet verder vermoeien met alle wetenschappelijke bewijzen achter het principe van sympathie, maar geven je liever praktische tips hoe je dit overtuigingsprincipe in kunt zetten voor jouw webshop. Ook geven we je graag een aantal voorbeelden.

Tip 1:  Laat zien welke vrienden jouw webshop al leuk vinden met de Facebook Facepile.

Tip 2: Steun een goed doel en laat dit zien op je webshop.

Tip 3: Beschrijf in je online content duidelijk waar jij voor staat (de “Why?”).

Tip 4: Maak persona’s en laat je webshop hierop afstemmen.

Tip 5: Geef je webshop een gezicht, laat een foto van je medewerkers zien met een leuk persoonlijk verhaal. Dit wekt sympathie en vertrouwen.

Tip 6: Verras je klanten ook na hun aankoop, bijvoorbeeld op hun verjaardag.

Tip 7: Zet de Net Promotor Score in en meet het aantal ambassadeurs (klanten die jou erg sympathiek vinden).

Tip 8: Start een Pinterest bord en deel plaatjes van dingen die jou(w) (bedrijf) inspireren.

Voorbeelden van sympathie

Een Groningse webshop laat elke woensdag één van haar collega’s de lunch verzorgen en maakt hier foto’s van. De foto’s worden gedeeld op hun Facebook en Pinterest bord. Diverse klanten haalden in hun contact de lunchfoto’s aan, omdat ze dit zo leuk vonden om te bekijken. De webshop verandert hiermee van een logo met producten, naar een bedrijf met echte mensen die ook nog eens gemeenschappelijke interesses hebben.

Wil je meer achtergrondinformatie hebben? Enkele nuttige tips!

Toelichting van Robert Cialdini op het overtuigingsprinicpe sympathie (video)

De Net Promoter Score vergroot het rendement uit je webshop (blog)

Begin met het “Waarom?” Simon Sinek (video)

Optimaliseer je webshop met persona’s (blog)

Kunnen wij je helpen?

Wil jij meer weten over Human Centered Design (usability) en hoe dit de omzet van jouw webshop kan vergroten? Wij werken met de experts achter o.a. Bol.com en Greetz.nl. Neem contact met ons op voor de mogelijkheden. Lees meer over de andere principes van Cialdini op het Guapa blog.

Klanten overtuigen met autoriteit? Cialdini overtuigingsprincipes

Authoriteit cialdini

Hoe kun je bezoekers in je webshop met autoriteit overtuigen tot het doen van een aankoop? Of nog liever… hoe zorg je ervoor dat klanten herhaalaankopen doen en je bij hun vrienden aanbevelen? In dit blog leggen we uit hoe je klanten kunt beïnvloeden met “autoriteit”, een van de zes Cialdini overtuigingsprincipes. Een model van de Amerikaanse hoogleraar Robert Cialdini dat al veelvuldig wordt ingezet bij human centered design van webshops.

Introductie tot het overtuigingsprincipe autoriteit

Door de enorme wildgroei aan bedrijven, producten en bijbehorende reclameboodschappen wordt het steeds lastiger voor consumenten om te kiezen, helemaal sinds de komst van het internet. Hoe weet je als consument of al die bedrijven die je online vindt wel te vertrouwen zijn? Eén manier om overtuigd te raken van het feit dat je de juiste keuze maakt, is het advies van een autoriteit. In veel blogs over dit principe wordt autoriteit vaak verward met “social proof (klantervaringen)”. De definitie van autoriteit is (Van Dale): iemand met gezag, een overheidspersoon of iemand met gezag op een specifiek terrein. En onder gezag wordt verstaan (Van Dale) iemand met macht over anderen, iemand met overwicht en overheden.

Hoe zet je het overtuigingsprincipe van autoriteit in?

De witte jas van de dokter is een signaal van betrouwbaarheid net als het oordeel van de Consumentenbond. Keurmerken en certificaten van erkende instanties wekken vertrouwen en nemen onzekerheden weg. Hiermee kun je (potentiële) klanten overtuigen.

Overtuigen met autoriteit – praktische tips

We willen je niet verder vermoeien met alle wetenschappelijke bewijzen achter het principe van autoriteit, maar geven je liever praktische tips hoe je dit overtuigingsprincipe in kunt zetten voor jouw webshop. Ook geven we je graag een aantal voorbeelden.

Zorg er bij autoriteit voor dat je echte autoriteiten gebruikt en dit niet in scene zet. Dit werkt namelijk averechts.                              

Tip 1:  Sluit je aan bij erkende keurmerken uit jouw sector en brancheverenigingen en toon deze prominent op je webshop.

Tip 2: Toon relevante onderzoeken, lidmaatschappen, diploma’s/certificaten van medewerkers.

Tip 3: Toon logo’s van erkende merken die jij verkoopt en logo’s van erkende betaalmethoden en banken.

Tip 4: Zorg ervoor dat je deze logo’s niet enkel op je homepage plaatst, maar ook op productniveau en bijvoorbeeld in de check-out indien relevant.

Tip 5: Doe mee aan wedstrijden als “webshop van het jaar” en “ondernemer uit de regio”. Deze jury’s worden vaak gezien als autoriteiten die jouw webshop een (fictieve) goedkeuringsstempel geven

Voorbeelden van autoriteit

Robert Cialdini geeft een helder voorbeeld, helaas voor een offline concept. Bij een fysiotherapeut die werkte met patiënten die een beroerte hadden gehad, hing er nooit wat aan de muren van zijn praktijk, op schilderijen na. Toen deze fysiotherapeut alle behaalde diploma’s en oorkondes ingelijst aan z’n muur hing, steeg de inzet van zijn patiënten bij hun revalidatie-oefeningen thuis met 30%. Of dat nou kwam omdat de patiënten door die diploma’s hun behandelaar meer als expert gingen zien of dat de behandelaar zichzelf meer als expert ging gedragen weten we niet, maar het effect was duidelijk.

thuiswinkel_waarborg_logo_staandDe Thuiswinkel Waarborg heeft aangetoond dat 72% van de online shoppers eerder koopt bij een webwinkel met het Thuiswinkel Waarborg. Daarnaast is aangetoond dat het keurmerk een spontane naamsbekendheid heeft van 90% en daarmee als “autoriteit” kan worden aangemerkt.

 

Wil je meer achtergrondinformatie hebben? Enkele nuttige tips!

Alun Richards toelichting op het overtuigingsprincipe van een autoriteit (video)

Meer informatie over en lid worden van het Webshop Keurmerk (website)

Meer informatie over en lid worden van de Thuiswinkel Waarborg (website)

Thuiswinkel

Kunnen wij je helpen?

Wil jij meer weten over Human Centered Design (usability) en hoe dit de omzet van jouw webshop kan vergroten? Wij werken met de experts achter o.a. Bol.com en Greetz.nl. Neem contact met ons op voor de mogelijkheden. Lees meer over de andere principes van Cialdini op het Guapa blog.

Klanten overtuigen met sociale bewijskracht? Cialdini overtuigingsprincipes

sociale bewijskracht

Hoe kun je bezoekers in je webshop met sociale bewijskracht overtuigen tot het doen van een aankoop? Of nog liever… hoe zorg je ervoor dat klanten herhaalaankopen doen en je bij hun vrienden aanbevelen? In dit blog leggen we uit hoe je klanten kunt beïnvloeden met “sociale bewijskracht”, een van de zes Cialdini overtuigingsprincipes. Een model van de Amerikaanse hoogleraar Robert Cialdini dat al veelvuldig wordt ingezet bij human centered design van webshops.

Introductie tot het overtuigingsprincipe van sociale bewijskracht

Mensen zijn geneigd hetzelfde gedrag te vertonen als gelijkgestemden. Als iedereen het doet, zal het wel goed zijn. Daarnaast nemen mensen als groep riskantere en snellere keuzes dan dat ze individueel doen. Je herkent ongetwijfeld zelf dat je minder snel een restaurant binnenloopt waar niemand zit. Dan kies je toch voor het buurrestaurant dat al gezellig vol is.

Hoe zet je het overtuigingsprincipe van sociale bewijskracht in?

Je kunt hier gebruik van maken door bij alle producten reviews door klanten te plaatsen. Ook kun je een Facebook Fan Box plaatsen, waardoor bezoekers kunnen zien wie van hun Facebook vrienden jouw webshop al heeft “geliked”.

Veel webshops passen dit al toe, maar er zijn ook behoorlijk wat webshops die hier misbruik van maken. Er worden fictieve reviews aangemaakt en negatieve reviews worden niet vermeld. Terwijl het weglaten van deze reviews juist een averechts effect kan hebben. Steeds meer bezoekers willen bijvoorbeeld al meer dan 20 reviews zien om het gevoel te hebben dat er eerlijke reviews tussen zitten. Denk eens goed na over het volgende: een klant koopt een product bij jou, waarbij negatieve reviews zijn verwijderd en de productfoto’s er mooier uitzien dat het werkelijke product. Dit zorgt voor een tijdelijke omzet boost, maar komen deze klanten ook terug? Bouw je op deze manier aan een stabiel merk of kies je voor omzetknallers en minder loyale klanten? Dit zijn keuzes. Beide opties kunnen werken. Zie verderop in dit blog hoe Booking.com omgaat met negatieve reviews.

facebook fan box

Sociale bewijskracht creëren – praktische tips

We willen je niet verder vermoeien met alle wetenschappelijke bewijzen achter het principe van sociale bewijskracht, maar geven je liever praktische tips hoe je dit overtuigingsprincipe in kunt zetten voor jouw webshop. Ook geven we je graag een aantal voorbeelden. Zorg er bij sociale bewijskracht voor dat de berichtgeving puur en echt is, om het op de lange termijn te laten slagen. Denk in getallen en toon dit aan je bezoekers.

Tip 1:  Voeg de Facebook Fan Box toe aan je webshop, zo zien bezoekers welke van hun vrienden jouw webshop al liken (goedgekeurd hebben).

Tip 2: Voeg product reviews (of rapportcijfers) toe per product en laat deze ook in de zoekresultaten van Google terugkomen d.m.v. rich snippets.

Tip 3: Toon Top 3 of Top 5 lijsten met meest gekochte producten

Tip 4Implementeer de Net Promoter Score

Voorbeelden van sociale bewijskracht

In de reisbranche worden deze principes al veelvuldig toegepast. We nemen weer Booking.com als voorbeeld. Zij hebben o.a. het volgende toegepast:

  • Top 3 net geboekt;
  • Reviews per accommodatie, waarbij de meest positieve en meest negatieve direct getoond worden;
  • Pop up met meest recente boeking van dezelfde accommodatie;
  • Pop up met het aantal personen dat nu ook de accommodatie bekijkt;
  • Hart icoontjes, waarmee je de accommodatie aan je verlanglijst kunt toevoegen.

Daarnaast kun je filteren binnen de reviews en bij elke review aangeven of deze “nuttig” was. Zo zorgen ze ervoor dat ze de meest kwalitatieve data krijgen en is de kans het grootst dat (potentiële) klanten een juist beeld van de accommodatie hebben en minder snel teleurgesteld kunnen worden bij hun verblijf. Dit heeft weer een positief effect op het vertrouwen van Booking.com.

booking review

Wil je meer achtergrondinformatie hebben? Enkele nuttige tips!

Robert Cialdini over sociale bewijskracht (video)

Productreviews in Google tonen met Rich Snippets (blog)

De Net Promoter Score vergroot het rendement uit je webshop (blog)

Kunnen wij je helpen?

Wil jij meer weten over Human Centered Design (usability) en hoe dit de omzet van jouw webshop kan vergroten? Wij werken met de experts achter o.a. Bol.com en Greetz.nl. Neem contact met ons op voor de mogelijkheden. Lees meer over de andere principes van Cialdini op het Guapa blog.

Klanten overtuigen met consistentie? Cialdini overtuigingsprincipes

Commitment en consistentie

Hoe kun je bezoekers in je webshop met commitment en consistentie overtuigen tot het doen van een aankoop? Of nog liever… hoe zorg je ervoor dat klanten herhaalaankopen doen en je bij hun vrienden aanbevelen? In dit blog leggen we uit hoe je klanten kunt beïnvloeden met “commitment & consistentie”, een van de zes Cialdini overtuigingsprincipes. Een model van de Amerikaanse hoogleraar Robert Cialdini dat al veelvuldig wordt ingezet bij human centered design van webshops.

 

Introductie tot het overtuigingsprincipe van consistentie

Verkopen volgen uit vertrouwen. En het winnen van vertrouwen is een proces. Tal van studies tonen bijvoorbeeld aan dat iemand minimaal drie keer met een merk in aanraking moet komen, voordat hij of zij overgaat tot een aankoop. Het is hierbij van belang dat klanten stapje voor stapje de bevestiging krijgen dat ze de juiste keuze maken. Cialdini heeft aangetoond dat als klanten een klein stapje hebben gezet en zo een band met je krijgen (commitment), ze eerder bereid zijn om “ja” te zeggen tegen grotere stappen als een aankoop of een contactaanvraag. Mensen willen namelijk consistent gedrag vertonen. We willen liever niet inconsistent lijken, omdat dit een eigenschap is die door anderen als negatief wordt gezien (dit betekent dus dat we ook een onverstandige beslissing consistent blijven doorzetten uit deze angst om inconsistent te lijken).

Commitment krijgen en overtuigen met consistentie. Hoe ziet dit er uit?

Wanneer iemand op je webshop komt en niet direct het vertrouwen heeft om te kopen, kun je stap voor stap een band opbouwen (commitment krijgen) om hem uiteindelijk toch te laten converteren. Een nieuwsbriefinschrijving kan bijvoorbeeld het eerste stapje zijn. Het is dan belangrijk om iets van deze (potentiële) klanten te registreren. Belangrijk is bijvoorbeeld het type product of de categorie waar deze (potentiële) klant binnen jouw webshop naar heeft gezocht. Deze informatie kun je gebruiken voor een e-mail marketing strategie. Via e-mail marketing probeer je stapje voor stapje dichter bij de klant te komen. Je vertelt meer over jezelf, deelt nieuwtjes over je producten of geeft korting op de producten die iemand heeft bekeken. Zo kun je mensen overtuigen om klant te worden. Deze acties kun je uiteraard ook uitzetten via een Facebook-pagina. Het totaalbeeld van het initiële webshop bezoek in combinatie met de e-mails zal een consistent geheel moeten vormen, waarbij stapsgewijs het vertrouwen van de (potentiële) klant wordt gewonnen.

Klanten binden – praktische tips

In plaats van een opsomming van alle wetenschappelijke bewijzen achter het principe van consistentie, geven we je liever praktische tips. Hoe kun je dit overtuigingsprincipe inzetten voor jouw webshop? We laten het zien aan de hand van een aantal voorbeelden. Onthoud in elk geval dat het principe van “consistentie” begint met het creëren van iets kleins waar (potentiële) klanten “ja” tegen moeten zeggen. Door eenmaal “ja” gezegd te hebben, kan de band worden opgebouwd.

Tip 1: Start met het opzetten van een kleine actie waar “ja” tegen gezegd kan worden (inschrijven nieuwsbrief, liken op Facebook, downloaden van een handleiding/filmpje/onderzoek, etc.).                                                                                                                                     

Tip 2: Creëer iets dat mensen eenvoudig kunnen delen met hun vrienden. Wanneer mensen iets doorsturen, willen ze ook consistent zijn. Ze blijven dus achter het bericht staan.

Voorbeelden van commitment & consistentie

Een mooi voorbeeld is Booking.com die bezoekers niet simpel vraagt om zich in te schrijven voor hun nieuwsbrief, maar voor “secret deals”. Bezoekers zeggen “ja” tegen de mailing en de band begint. Want nu men “ja” heeft gezegd tegen de mailing met unieke kortingen, is de kans groter dat ze ook “ja” zeggen tegen het daadwerkelijk boeken van een hotel.

booking.com

Een mooi voorbeeld, helaas offline, komt van Cialdini zelf. In een Amerikaans restaurant kwam gemiddeld 30% van de gasten die een tafel hadden gereserveerd niet opdagen. Bij de telefonische reservering zei de receptioniste altijd: “Bel alsjeblieft wanneer je toch verhinderd bent”. Door het toevoegen van twee simpele woorden, daalde het aantal “no shows” naar 10%. Dit waren de twee woordjes: “Wil je….”. Hierdoor vroeg ze klanten om in te stemmen met het bellen wanneer ze toch wilden annuleren. Doordat ze op zoiets kleins “ja” hadden gezegd, wilden ze in de rest van hun gedrag ook consistent zijn. Ze hadden namelijk publiekelijk commitment getoond. De beste vorm van commitment is geschreven commitment. Dingen die op papier staan, worden opeens “waarheid”.

Wil je meer achtergrondinformatie hebben? Een nuttige tip!

Robert Cialdini over consistentie (video)

Kunnen wij je helpen?

Wil jij meer weten over Human Centered Design (usability) en hoe dit de omzet van jouw webshop kan vergroten? Wij werken met de experts achter o.a. Bol.com en Greetz.nl. Neem contact met ons op voor de mogelijkheden.

Lees meer over de andere principes van Cialdini op het Guapa blog.

Klanten overtuigen met wederkerigheid? Cialdini overtuigingsprincipes

Wederkerigheid (Reciprocity)

Hoe kun je bezoekers in je webshop met wederkerigheid (reciprocity) overtuigen tot het doen van een aankoop? Of nog liever… hoe zorg je ervoor dat klanten herhaalaankopen doen en je bij hun vrienden aanbevelen? In dit blog leggen we uit hoe je klanten kunt beïnvloeden met “wederkerigheid”, een van de zes Cialdini overtuigingsprincipes. Een model van de Amerikaanse hoogleraar Robert Cialdini dat al veelvuldig wordt ingezet bij human centered design van webshops.

Introductie tot het overtuigingsprincipe van wederkerigheid

Het is veel voorkomende gedachte in de oude economie: “Deel niet te veel, anders verzwak je je eigen positie”. Met zijn wetenschappelijke studie naar beïnvloedingsstrategieën toont hoogleraar Robert Cialdini juist het positieve effect van delen aan. En wel door het principe van wederkerigheid.

Maak slim gebruik van wederkerigheid. Hoe ziet dit er uit?

Wil je uitgenodigd worden voor een feestje? De kans dat je wordt uitgenodigd is het grootst als jij zelf eerst mensen uitnodigt voor een feestje. Wil je kerstkaarten ontvangen? Als jij een kerstkaart naar iemand stuurt is de kans het grootst dat je er één terugkrijgt. Van nature geven mensen zonder direct iets terug te verwachten. Wanneer je mensen iets geeft van betekenis, onverwacht en gepersonaliseerd, is de kans dat je iets terugkrijgt (ROI) het grootst.

Wie geeft, die krijgt! – praktische tips

In plaats van een opsomming van alle wetenschappelijke bewijzen achter het principe van wederkerigheid, geven we je liever praktische tips. Hoe kun je dit overtuigingsprincipe inzetten voor jouw webshop? We laten het zien aan de hand van een aantal voorbeelden. Onthoud in elk geval dat het overtuigingsprincipe van “wederkerigheid” betekent dat je niet in de eerste plaats gebrand bent op het verkopen van je product, maar wilt kijken hoe je de individuele klant kunt helpen met zijn/haar probleem door iets weg te geven (advies, trial, of iets dergelijks).

Tip 1: Start met geven en verwacht niet direct iets terug!

Tip 2: Geef iets dat betekenisvol, onverwacht en persoonlijk is, bijvoorbeeld iets unieks voor een verjaardag. Laat klanten iets gratis proberen of help je klanten aan het gezochte product als het bij jou uitverkocht is.

Tip 3: Verras niet alleen nieuwe klanten, maar juist je bestaande. Geef bijvoorbeeld iets unieks bij X aantal bestellingen.

Voorbeelden van wederkerigheid

Het Amerikaanse schoenenbedrijf Zappos helpt haar klanten schoenen te vinden die bij Zappos zelf zijn uitverkocht. Het voelt misschien niet heel logisch om dit te doen. Je helpt immers de concurrentie in je eigen tijd!  Zappos toont echter aan dat klanten het dermate verrassend vinden dat ze de volgende keer ook weer direct naar Zappos komen en zo trouwe ambassadeurs vormen.

De welbekende Albert Heijn acties zijn hier ook een mooi voorbeeld van. Het weggeven van mini boerderijdieren en kristalzegels bij bestaande klanten doen het verrassend goed. Of wat dacht je van de voetbalplaatjes van de AH. Opa’s en Oma’s, vaders en moeders, iedereen is op de been om bij de AH boodschappen te doen en daarmee de gratis cadeautjes te krijgen. Er zijn zelfs grote ruilbeurzen van verzamelaars.

Wil je meer achtergrond informatie hebben? Enkele nuttige tips!

Robert Cialdini geeft een samenvatting van al zijn overtuigingsprincipes (video)

Robert Cialdini gaat dieper in over de invloed van wederkerigheid (video)

Langetermijn effect van de AH voetbalplaatjes (blog)

Het maxi effect van de AH mini’s actie (blog)

Kunnen wij je helpen?

Wil jij meer weten over Human Centered Design (usability) en hoe dit de omzet van jouw webshop kan vergroten? Wij werken met de experts achter o.a. Bol.com en Greetz.nl. Neem contact met ons op voor de mogelijkheden.

Lees meer over de andere principes van Cialdini op het Guapa blog.

Webshop klanten overtuigen met de principes van Cialdini

 

klanten webshop overtuigen

Als webshop eigenaar vraag je je vaak af hoe je ervoor kunt zorgen dat mensen die je webshop bezoeken ook daadwerkelijk iets bestellen. Met andere woorden: hoe kun je ze overtuigen om bij jou te kopen? In een reeks blogartikelen willen we je laten zien hoe je de overtuigingsprincipes van Cialdini kunt inzetten om de conversie in je webshop te verhogen (met praktische tips en voorbeelden).

Korte introductie voor wie nog niet bekend is met Cialdini

Robert Cialdini, hoogleraar psychologie aan Arizona State University, publiceerde in 2001 zijn zes universele principes van beïnvloeding. In zijn boek ‘Influence‘ beschrijft hij zes wetenschappelijk bewezen overtuigingsprincipes (ook wel bekend als Six Principles of Persuasion of Six Universal Truths of Influence). Hier een opsomming van de principes met een korte toelichting. In de reeks blogartikelen worden ze verder uitgelegd en lees je ook hoe je ze kunt inzetten om webshop klanten te overtuigen.

  • Wederkerigheid: Geef gratis iets weg en de ontvanger voelt zich verplicht om iets terug te doen.
  • Commitment en consistentie: Wie a zegt moet ook b zeggen. Mensen willen graag consequent zijn. Door stapje voor stapje commitment te kweken, vergroot je de kans dat iemand uiteindelijk bij je bestelt.
  • Sociale bewijskracht: Als zoveel mensen het doen, zal het wel goed zijn. Laat bijvoorbeeld zien hoeveel anderen al hebben besteld, je liken op Facebook, ingeschreven zijn op je nieuwsbrief, etc.
  • Autoriteit: Laat je expertise zien om het vertrouwen van klanten te winnen. Denk bijvoorbeeld aan het tonen van keurmerken.
  • Sympathie: Geef je webshop een gezicht en vergoot de gunfactor van je shop/merk.
  • Schaarste: Creëer een gevoel van schaarste door te laten zijn hoe veel (of eigenlijk hoe weinig) producten er nog op voorraad zijn.

Cialdini principes webshops

Op de hoogte blijven?

Op de hoogte blijven van deze artikelen over de principes van Cialdini (en onze andere interessante artikelen)? Schrijf je hiernaast in voor onze nieuwsbrief!

Gepubliceerde artikelen uit de reeks

Hier vind je een overzicht van de artikelen over de overtuigingsprincipes van Cialdini die reeds gepubliceerd zijn.

 Klanten overtuigen met wederkerigheid

Klanten overtuigen met commitment en consistentie

Klanten overtuigen met sociale bewijskracht

Klanten overtuigen met autoriteit

Klanten overtuigen met sympathie

 Klanten overtuigen met schaarste