sympathie cialdiniHoe sympathiek vinden je bezoekers jouw merk, je producten en je medewerkers? Hoe groter de gunfactor, hoe groter de kans dat mensen iets bij jou kopen. Dit wordt uitgelegd door het overtuigingsprincipe sympathie, een van de zes overtuigingsprincipes de Amerikaanse hoogleraar Robert Cialdini.

 

Introductie tot het overtuigingsprincipe sympathie

Je hoeft geen hogere wiskunde gestudeerd te hebben, om te snappen dat je sneller iets bij iemand koopt die jij het “gunt”. Hoe krijg je als webshop eigenaar nou die gunfactor? Het begint bij sympathiek zijn. En wanneer vinden mensen je sympathiek? Bijvoorbeeld wanneer je iets gemeenschappelijks deelt (gelijkenissen) of wanneer je oprechte complimenten geeft. Simon Sinek beschrijft in z’n boek “Why?” dat het niet gaat om wat je verkoopt, maar waarom je het verkoopt. Wanneer jouw “why” een gemeenschappelijke deler is, zal je die gunfactor krijgen. Jij en je klant staan immers beiden voor dezelfde waarden. Het gaat lang niet altijd over de inhoud, maar juist om de band. Wanneer je op persoonlijk vlak gelijkenissen vertoont met je (potentiële) klant, omdat je bijvoorbeeld dezelfde hobby’s hebt, kun je ook de gunfactor krijgen en daarmee producten verkopen.

Hoe zet je het overtuigingsprincipe van sympathie in?

Een gemeenschappelijke factor kan ook een gemeenschappelijke “vriend” zijn. Laat bijvoorbeeld zien dat een vriend van een potentiële klant ook bij jou heeft gekocht. Hiervoor kun je Facebook Facepile inzetten of review functies. Dit lijkt veel op social proof, maar het gaat hier vooral om de aantrekkelijkheid van gelijksoortigheid. Het feit dat vrienden het liken wekt an sich nog geen sympathie op. Het gaat hier om een “gemeenschappelijke” vriend, waardoor er een band wordt gecreëerd. Een andere gemeenschappelijke factor kan het nastreven van gedeelde “doelen” zijn. Het kan bijvoorbeeld zinvol zijn om als bedrijf aan Serious Request mee te doen of een ander goed doel te steunen en dit aan je klanten duidelijk te maken. In al je teksten, afbeeldingen en ook de ‘over ons’ pagina kun je goed inspelen op “gemeenschappelijke” factoren, simpel door aan te geven waar jij voor staat. Een milieuverantwoorde klant zal sneller iets kopen bij een milieubewuste webshop, waar wordt gelet op verspilling van verpakking. Ook al is de prijs iets hoger! Iemand die een webshop wil beginnen en overtuigd is van Magento zal sneller voor een Magento gecertificeerd bureau gaan dan iemand die geen specifieke voorkeur voor een systeem heeft.

Sympathie kun je ook wekken door de juiste tone of voice in je teksten en de keuze voor bepaalde afbeeldingen of kleuren. Iemand die “Roze” mooi vindt, zal een positiever gevoel kunnen krijgen bij een webshop met een roze huisstijl. Daarom is het ook van wezenlijk belang om je doelgroep goed in beeld te hebben, persona’s te maken en je huisstijl en teksten hier op af te stemmen.

Overtuigen met sympathie – praktische tips

We willen je niet verder vermoeien met alle wetenschappelijke bewijzen achter het principe van sympathie, maar geven je liever praktische tips hoe je dit overtuigingsprincipe in kunt zetten voor jouw webshop. Ook geven we je graag een aantal voorbeelden.

Tip 1:  Laat zien welke vrienden jouw webshop al leuk vinden met de Facebook Facepile.

Tip 2: Steun een goed doel en laat dit zien op je webshop.

Tip 3: Beschrijf in je online content duidelijk waar jij voor staat (de “Why?”).

Tip 4: Maak persona’s en laat je webshop hierop afstemmen.

Tip 5: Geef je webshop een gezicht, laat een foto van je medewerkers zien met een leuk persoonlijk verhaal. Dit wekt sympathie en vertrouwen.

Tip 6: Verras je klanten ook na hun aankoop, bijvoorbeeld op hun verjaardag.

Tip 7: Zet de Net Promotor Score in en meet het aantal ambassadeurs (klanten die jou erg sympathiek vinden).

Tip 8: Start een Pinterest bord en deel plaatjes van dingen die jou(w) (bedrijf) inspireren.

Voorbeelden van sympathie

Een Groningse webshop laat elke woensdag één van haar collega’s de lunch verzorgen en maakt hier foto’s van. De foto’s worden gedeeld op hun Facebook en Pinterest bord. Diverse klanten haalden in hun contact de lunchfoto’s aan, omdat ze dit zo leuk vonden om te bekijken. De webshop verandert hiermee van een logo met producten, naar een bedrijf met echte mensen die ook nog eens gemeenschappelijke interesses hebben.

Wil je meer achtergrondinformatie hebben? Enkele nuttige tips!

Toelichting van Robert Cialdini op het overtuigingsprinicpe sympathie (video)

De Net Promoter Score vergroot het rendement uit je webshop (blog)

Begin met het “Waarom?” Simon Sinek (video)

Optimaliseer je webshop met persona’s (blog)

Kunnen wij je helpen?

Wil jij meer weten over Human Centered Design (usability) en hoe dit de omzet van jouw webshop kan vergroten? Wij werken met de experts achter o.a. Bol.com en Greetz.nl. Neem contact met ons op voor de mogelijkheden. Lees meer over de andere principes van Cialdini op het Guapa blog.