Authoriteit cialdini

Hoe kun je bezoekers in je webshop met autoriteit overtuigen tot het doen van een aankoop? Of nog liever… hoe zorg je ervoor dat klanten herhaalaankopen doen en je bij hun vrienden aanbevelen? In dit blog leggen we uit hoe je klanten kunt beïnvloeden met “autoriteit”, een van de zes Cialdini overtuigingsprincipes. Een model van de Amerikaanse hoogleraar Robert Cialdini dat al veelvuldig wordt ingezet bij human centered design van webshops.

Introductie tot het overtuigingsprincipe autoriteit

Door de enorme wildgroei aan bedrijven, producten en bijbehorende reclameboodschappen wordt het steeds lastiger voor consumenten om te kiezen, helemaal sinds de komst van het internet. Hoe weet je als consument of al die bedrijven die je online vindt wel te vertrouwen zijn? Eén manier om overtuigd te raken van het feit dat je de juiste keuze maakt, is het advies van een autoriteit. In veel blogs over dit principe wordt autoriteit vaak verward met “social proof (klantervaringen)”. De definitie van autoriteit is (Van Dale): iemand met gezag, een overheidspersoon of iemand met gezag op een specifiek terrein. En onder gezag wordt verstaan (Van Dale) iemand met macht over anderen, iemand met overwicht en overheden.

Hoe zet je het overtuigingsprincipe van autoriteit in?

De witte jas van de dokter is een signaal van betrouwbaarheid net als het oordeel van de Consumentenbond. Keurmerken en certificaten van erkende instanties wekken vertrouwen en nemen onzekerheden weg. Hiermee kun je (potentiële) klanten overtuigen.

Overtuigen met autoriteit – praktische tips

We willen je niet verder vermoeien met alle wetenschappelijke bewijzen achter het principe van autoriteit, maar geven je liever praktische tips hoe je dit overtuigingsprincipe in kunt zetten voor jouw webshop. Ook geven we je graag een aantal voorbeelden.

Zorg er bij autoriteit voor dat je echte autoriteiten gebruikt en dit niet in scene zet. Dit werkt namelijk averechts.                              

Tip 1:  Sluit je aan bij erkende keurmerken uit jouw sector en brancheverenigingen en toon deze prominent op je webshop.

Tip 2: Toon relevante onderzoeken, lidmaatschappen, diploma’s/certificaten van medewerkers.

Tip 3: Toon logo’s van erkende merken die jij verkoopt en logo’s van erkende betaalmethoden en banken.

Tip 4: Zorg ervoor dat je deze logo’s niet enkel op je homepage plaatst, maar ook op productniveau en bijvoorbeeld in de check-out indien relevant.

Tip 5: Doe mee aan wedstrijden als “webshop van het jaar” en “ondernemer uit de regio”. Deze jury’s worden vaak gezien als autoriteiten die jouw webshop een (fictieve) goedkeuringsstempel geven

Voorbeelden van autoriteit

Robert Cialdini geeft een helder voorbeeld, helaas voor een offline concept. Bij een fysiotherapeut die werkte met patiënten die een beroerte hadden gehad, hing er nooit wat aan de muren van zijn praktijk, op schilderijen na. Toen deze fysiotherapeut alle behaalde diploma’s en oorkondes ingelijst aan z’n muur hing, steeg de inzet van zijn patiënten bij hun revalidatie-oefeningen thuis met 30%. Of dat nou kwam omdat de patiënten door die diploma’s hun behandelaar meer als expert gingen zien of dat de behandelaar zichzelf meer als expert ging gedragen weten we niet, maar het effect was duidelijk.

thuiswinkel_waarborg_logo_staandDe Thuiswinkel Waarborg heeft aangetoond dat 72% van de online shoppers eerder koopt bij een webwinkel met het Thuiswinkel Waarborg. Daarnaast is aangetoond dat het keurmerk een spontane naamsbekendheid heeft van 90% en daarmee als “autoriteit” kan worden aangemerkt.

 

Wil je meer achtergrondinformatie hebben? Enkele nuttige tips!

Alun Richards toelichting op het overtuigingsprincipe van een autoriteit (video)

Meer informatie over en lid worden van het Webshop Keurmerk (website)

Meer informatie over en lid worden van de Thuiswinkel Waarborg (website)

Thuiswinkel

Kunnen wij je helpen?

Wil jij meer weten over Human Centered Design (usability) en hoe dit de omzet van jouw webshop kan vergroten? Wij werken met de experts achter o.a. Bol.com en Greetz.nl. Neem contact met ons op voor de mogelijkheden. Lees meer over de andere principes van Cialdini op het Guapa blog.