Op 21 en 22 januari stond e-commerce in het teken van de jaarlijkse Webwinkel Vakdagen. Uiteraard was Guapa ook aanwezig op deze enorme beurs. Samen met een aantal collega marketeers zijn we naar verschillende lezingen geweest. Opvallend is dat een groot deel van de lezingen gericht is op beginnende webshops, voor ons als online marketeer is er dan ook niet veel nieuws verteld. Een lezing die mij echter positief verraste is de lezing van Niek Sanders, conversie manager bij Deli XL. Hij presenteerde hoe ze online voor B2B persoonlijk hebben gemaakt.

In B2B is het zeer belangrijk de wensen en behoeften van de klant te weten, niet dat dit voor consumenten niet belangrijk is maar bij B2B zijn de transacties vele malen groter en klanten verwachten dan ook dat u ze kent. Ook kopen bedrijven (B2B) vanuit een hele andere motivatie dan consumenten. Nu hoor ik u denken, hoe kan ik hier rekening mee houden als e-commerce manager? Niek gaf een mooi voorbeeld, wanneer een kok op de button “restaurants” klikt wil hij andere informatie dan wanneer de eigenaar van dat zelfde restaurant dit doet. De kok moet u niet lastig vallen met aanbiedingen of iets dergelijks, hij wil geïnspireerd worden. Zo kunt u de kok aanbieden welke nieuwe producten binnen zijn gekomen of een pagina met allerlei recepten, en krijgt deze te zien wat hem of haar interesseert.

DeliXl heeft de grote uitdaging “online persoonlijk maken” aangepakt doormiddel van data gedreven inzichten (Big Data). Ik heb in een eerder blog over Big Data al aangegeven, dat te veel managers het nut er nog niet van inzien (uiteraard is het ook mogelijk dat u er dolgraag mee aan de slag wilt, maar dat u nog geen web-analist hebt kunnen vinden). Als u ziet hoe Deli XL gebruik maakt van al deze informatie, dan gaat uw marketing hart daar sneller van kloppen.

Ze analyseerden onder andere:
– Bekeken pagina’s
– Zoekopdrachten
– Transacties
– Gebruik van devices

Met deze data gedreven inzichten kon Deli Xl online “persoonlijk maken” door middel van de volgende acties:
– Klant specifieke targeting op basis van afname gedrag uit het verleden.
– Targeting op basis van de relaties tussen product groepen
– Campagnes op basis van shopper profielen
– Meer focus op cross-sell en up-sell

Op deze manier kunt u uw publiek pagina’s en opties tonen die voor hen belangrijk zijn, en voelt de reis door de webshop al een stuk persoonlijker. Ook hebben ze de focus meer verlegd naar advies en beleving door producten te voorzien van aanvullende informatie als allergenen. Verder hebben ze een wijnwizzard opgesteld omdat ze niet met elke klant een persoonlijk gesprek kunnen aangaan m.b.t. de wijnkeuze.

Uiteraard zijn er nog veel meer interessante aspecten die het analyseren waard zijn, dit is afhankelijk van de beschikbare data. Bovendien dient u ook verder te kijken dan enkel de data. Zoals Niek ook al aangaf: data zegt veel, maar niets over achterliggende beweegredenen van deze data.

Al met al een interessante lezing, bekijk ook eens de sheets. Mocht u niet op de Webwinkel Vakdagen zijn geweest dit jaar, dan raad ik u zeker aan om volgende keer present te zijn.