Price Anchoring als prijsstrategie

[intro]Een goed uitgedachte prijsstrategie kan een ongelofelijke boost geven aan je online omzet. En om dat goed te doen moet je weten hoe het menselijk brein werkt als het op aankoopgedrag aankomt. Ik behandel in dit artikel de prijsstrategie ‘Price Anchoring’.[/intro]

Het afgelopen jaar zijn er talloze, zeer omvangrijke onderzoeken gedaan naar het psychologische effect van verschillende prijsstrategieën. De onderzoeksresultaten geven ons inzicht in hoe bezoekers beïnvloed kunnen worden door een goede prijsstrategie. Price Anchoring is een van de meest toegepaste prijsstrategieën.

Price Anchoring

Prijs Anchoring is een zeer effectieve manier om het koopgedrag van je bezoekers te sturen. Mensen zijn namelijk snel geneigd om een prijs te vergelijken met prijzen van anderen om een goed gevoel te krijgen over de deal die ze sluiten. Het zogenaamde “prijsvergelijken”.

Met Price Anchoring probeer je het prijsreferentie kader (wat vind ik duur) te verleggen. Met andere woorden je kunt met price anchoring beïnvloeden wat je bezoeker duur vindt.

 

Basecamp

Prijsstrategie Basecamp

Een voorbeeld: bij Guapa E-commerce gebruiken wij het programma Basecamp voor onze project communicatie. Als je naar hun prijspagina kijkt, dan zie je dat je eerst wordt overweldigd met een prijs van ruim $ 150 per maand. Door eerst $150 te laten zien en daarna $50 lijkt $50 opeens heel goedkoop. En dat terwijl ik andere pakketten, die ik eerder bekeek, met $50 te duur vond.

 

Restaurants

Een ander voorbeeld: in restaurants zie je het ook regelmatig. Op de kaart staat vaak een menu dat buitensporig duur is. Laten we zeggen de ‘Zalm Special’. De Zalm Special kost € 200,- voor 2 personen. Gek genoeg staat dit buitensporig dure gerecht veelal bovenaan de kaart. Dat is niet toevallig! Die € 200,- zorgt ervoor dat je referentiekader van een duur gerecht wordt beïnvloed. Een gerecht van € 35,- lijkt nu niet zo heel duur meer. Uit verschillende onderzoeken is gebleken dat restaurants die deze prijsstrategie toepasten meer duurdere gerechten verkochten dan daarvoor.

Aanbiedingen

Afprijzen psychologieMarketeers van grote retail organisaties maken ook al jaren gebruik van ‘Price Anchoring’. Denk maar eens aan de ‘Van/Voor’ aanbiedingen. Een spijkerbroek die van € 100,- is afgeprijsd naar € 50,- lijkt nu een stuk interessanter. Er zijn van die winkels (je kent ze misschien wel :)) die het hele jaar door deze aanbiedingen hebben. Geen van de producten in die winkel heeft er ooit te koop gelegen tegen de ‘Van’ prijs. Deze winkels draaien volledig op deze prijsstrategie.

 

Tot slot

Ik raad iedereen aan die online een product verkoopt om met Price Anchoring te experimenteren. Ben je al wat verder op het gebied van e-commerce, dan zou je bijvoorbeeld een A/B test kunnen doen om te onderzoeken wat het effect op jouw omzet is.