De management samenvatting: Ja, waarschijnlijk wel. In het begin van het e-commerce-tijdperk waren het vooral de consumenten shops die als paddenstoelen uit de grond schoten. De b2b shops bleven nog een tijdje uit, maar vandaag de dag zijn het juist de b2b shops die massaal worden gelanceerd. En het mooie is dat ze over het algemeen ook nog veel beter draaien dan de gemiddelde consumenten webshop.

Dat laatste moet ik wel direct nuanceren, want dat heeft natuurlijk vooral te maken met de aard van de activiteiten. Veel b2b webshops hebben al een klantenbestand vanuit de offline kanalen. Hierdoor hebben zij ook meer budget voor marketing. Maar toch…  je kunt als leverancier voor de b2b een interessant omzetkanaal aanboren en zo je bereik en omzet laten groeien. Daarnaast zie je dat er bij veel b2b shops ook een besparing wordt gerealiseerd aan de kant van de commercie, administratie en orderverwerking. Dit maakt het verdienmodel voor een b2b leverancier extra interessant.

Kansen voor een b2b shop

Maar hoe kun je dan profiteren van zo’n b2b shop? En hoe rol je zo’n project uit? Laten we eerst eens kijken naar het verdienmodel en de kansen die daar liggen. Veel b2b leveranciers hebben ook mensen op de weg die de (potentiële) afnemers bezoeken. Zij doen natuurlijk hun verhaal, halen de klant binnen en zorgen daarna voor een goede relatie. Vrij kort door de bocht, maar dat is wat er veelal gebeurt. Het grote voordeel van een b2b shop is dat je de klant veel beter kunt bewerken en kunt aanzetten tot meer aankopen. Je kunt beter up-sellen en cross-sellen, maar ook kun je veel beter gebruikmaken van momentum. Zonder webshop moet de klant altijd bellen, mailen of een afspraak maken. Hij moet zich oriënteren in een papieren folder… ‘Waar ligt dat ding ook alweer?’ ‘Heb ik wel een nieuwe gehad?’ Nu kan de klant visueel browsen in je shop, foto’s bekijken, een zoekfunctie gebruiken, enzovoorts. Maar het mooiste is nog dat je ook veel beter een latente behoefte kunt invullen. Want ja… soms weet je gewoon niet wat je zoekt. Dus even een paar kansen van een b2b shop op een rij:

  • Je kunt de klant gerelateerde producten laten bestellen op het moment dat hij er het meest voor openstaat.
  • Je kunt de klant gemakkelijker up-sellen als hij zich aan het oriënteren is, zonder dat het opdringerig overkomt.
  • Je kunt producten verkopen aan je klanten, waarvan ze zelf nog niet bewust waren van de behoefte of de toepassingsmogelijkheden.
  • De klant kan eenvoudiger producten bestellen die hij eerder al eens had besteld.
  • De klant kan eenvoudig zijn facturen en orderhistorie opvragen, zonder dat hij daarvoor een medewerker hoeft te spreken.
  • De klant kan direct zijn eigen prijzen zien en hoeft zijn kortingen niet te berekenen op basis van de gedrukte brutoprijzen in de catalogus.
  • De klant kan gemakkelijker producten retourneren of serviceverzoeken aanmaken en de historie inzien.
  • De binnendienst hoeft niet langer orders in te voeren in het ERP of boekhoudpakket. Dat kun je automatiseren.

Geloof me… dit is slechts een hele kleine greep uit de mogelijkheden die een b2b shop te bieden heeft. Er zijn nog veel meer voordelen en de impact op de organisatie en omzet kan enorm zijn.

Hoe verschilt een b2b shop van een consumentenshop?

Als je naar het technische aspect kijkt, valt het wel mee. En als je naar de gebruikerskant kijkt, zijn er helemaal geen verschillen! In zowel een b2c shop als een b2b shop heb je immers te maken met mensen. Ook een b2b klant is gewend om b2c shops te gebruiken en deze manier van navigeren is dan ook vertrouwd. In essentie is een webshop dus een webshop. Maar er zijn natuurlijk wel een aantal verschillen. Hier even een paar zaken die wij veel tegenkomen:

  • Een b2b webshop wordt vaak gekoppeld aan een ERP-pakket.
  • In een b2b shop heb je meestal te maken met uitgebreide prijs- en kortingsmodellen.
  • Het design van een b2b shop is vaak wat zakelijker en er zijn meestal meer pagina’s die wat vertellen over het bedrijf/product.
  • Bij b2b webshops moet het vaak mogelijk zijn om in te loggen en je eigen prijzen te zien. Sommige b2b webshops tonen geen prijzen als je niet bent ingelogd.
  • De meeste b2b shops bieden de mogelijkheid om een offerte aan te vragen.

Het lijkt vaak een groter verschil dan het in werkelijkheid is. Toch zijn er bij het bouwen van b2b shops wel een aantal zaken die anders zijn. De functionaliteiten zijn dan misschien niet zo spannend, maar er zijn wel weer andere factoren die meespelen. Een paar voorbeelden zijn:

  • B2b shops hebben vaak al een klantenbestand dat geïmporteerd moet worden.
  • B2b shops hebben vaak al grote productbestanden die geïmporteerd moeten vanuit een ERP/PIM/WMS of een ander dergelijk systeem.
  • Bestaande klanten moeten een inlog ontvangen en geactiveerd worden als gebruiker.

Nadelen van een b2b webshop

In de ‘oude’ wereld deden b2b bedrijven vaak veel moeite om hun assortiment en pricing verborgen te houden voor hun concurrenten. Met een webshop geef je jezelf in die zin bloot en kan de concurrent daar zijn voordeel meedoen. Aan de andere kant heb jij nu datzelfde voordeel en moet je mijn inziens toch uitgaan van je eigen kracht. Want eerlijk is eerlijk… ook vroeger lukte het je wel om de prijslijst te krijgen van je concurrent.

Daarnaast kan het starten van een online b2b shop gevaarlijk zijn als je daardoor minder vaak je accountmanager langs laat gaan. Hierdoor kan de persoonlijke relatie en de binding met je klant minder worden. Als je het mij vraagt, zou een b2b webshop nooit ten koste mogen gaan van je persoonlijke verkoop.

De goudmijn

Oké, ik weet dat gouden bergen beloven iets is waar je heel terughoudend in moet zijn en daarom wil ik ook direct benadrukken dat het niet makkelijk is, maar b2b shops zitten op een goudmijn in deze tijd!

Stel je voor dat je vroeger op de een of andere manier kon achterhalen welke producten je klant bekeek, welke informatie hij las, hoe hij bij je was gekomen… of wat dacht je van een catalogus die de volgorde van producten automatisch aanpast op het leesgedrag en de interesses van je klant?

En wat dacht je van leadgeneratie? De Gouden gids met een zoekfunctie en de mogelijkheid om direct informatie aan te vragen, zonder ook maar een telefoon aan te raken. Ik weet dat dit allemaal verwijzingen zijn naar ‘vroegah’, maar dit is wel hoe veel b2b leveranciers werken. Misschien is de catalogus tegenwoordig vervangen door een immense Excel-sheet of bestellen mensen per mail in plaats van de telefoon, maar feit is wel dat er maar weinig b2b leveranciers zijn die de huidige mogelijkheden maximaal benutten.

Voorbeelden b2b shops

Zien is geloven… daarom heb ik speciaal voor jou een aantal Magento b2b shops opgesomd die erg succesvol zijn.

Kom op 28 juni naar ons Magento B2B en Business Intelligence event!